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中卒のバカでもわかるマーケティング

デジタルマーケッターを目指す「へっど」が調査・入手したマーケティング技法や 最新トレンドを発信します。時々くじけることもあるけど泣かないもん。

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できる男の4P。あ、違うことを想像されてしまうと困ります。

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【ターゲット】マーケティング学習中の超初心者の方

【話題】マーケティングミックスの製品戦略、価格戦略。
【文量】2800字未満。読書タイム平均5分程度。

1.まずは4P。マーケティングでミックスさせちゃいます。

みなさんはマーケティングの4P(フォーピー)をご存知でしょうか?

誰それがこの理論を発表して云々の話は一切覚えなくて良いですが、マーケティングの基礎ですから、一緒に勉強しましょう。 

 

【マーケティングの4P】

①プロダクト(Product:製品)

②プレイス(Place:流通)

③プライス(Price:価格)

④プロモーション(Promotion:販売促進)

 

マーケーティングではこのイニシャルPを取って通称4Pと呼び、ターゲットとするセグメントに対して「はたらきかける」ための施策であるマーケティング・ミックスを行います。

 

ポイントはそれぞれの「P」で最良の選択をして、整合性をとるということ。

「偏りが生じると、取った戦略で想像通りの成果を得られなくなる」のです。

 

今日はその4Pのうち「Product(製品戦略)」と「Price(価格戦略)」についての学習です。

 

2.Product:商品戦略。あなたはお買い物の時「商品」をどんな理由で選んでいますか?

食器用洗剤が切れてしまっていたので近くのドラッグストアにお買い物に出かけたとしましょう。

「食器用洗剤」と一口に言っても各メーカーのたくさんの商品が並んでいます。

 

子どもの頃から「見慣れたパッケージデザインのボトル」「新発売で有名な女優さんがアットホームな雰囲気でCMをしている話題の品」「可能な限り化学合成物質を排除した天然素材を売りにしたブランドシリーズ」目移りしちゃいます。

 

そんな時、「製品側」は以下の3つを「売り」にしてお店に並んでいます。それらを私たちは「比較」して最も合理的だなと思うものを選んでいるのです。

 

まずは「コア」。顧客の本質的なニーズを満たす要件です。

例)「食器用洗剤(ニーズ:食器を洗いたい)」

 

次は「製品の形態」。これはブランドとか、特徴とかパッケージです。

例)「油汚れにちょっと強いS社の500ml入り食器用洗剤(油を扱う調理場用・ブランド・容量)」

 

3つ目は「付随機能」。商品そのものではないけれど「買い手」が価値を認めるもの。

例)「30日間使用して効果を得られなかったら全額返金キャンペーン」

 

食器用洗剤とは話が離れますが「付随機能」について特におもしろい例では、海外の大手自動車メーカーが自社で製造する車を大量生産して普及される戦略に成功しました。

その会社が具体的に取った施策はなんだったのでしょうか?

 

答えは「分割ローンの金融会社を作って融資した」です。

車は「高級品」。キャッシュでポンと支払いをするにはハードルがとっても高い。そこで、「融資をしてあげますよ、どうぞウチの車を買ってください」となったのです。

 

3.Price:価格戦略は高くても低くてもダメ。400円のカップ麺は売れない?

「価格戦略」を考えるにあたりポイントとなるのは「価格の上限」と「価格の下限」です。

上限はお客さんが受け入れてくれる価格。下限はコスト、原価ギリギリといったところ。

 

一例としてカップ麺はお手頃の価格で100円を切るものから300円弱位の高級品まであります。

間食と言わず立派に「食事」として機能しているおいしいカップ麺がたくさんうっていますね。

「マルちゃん」でいえば「麺づくり」がミドル。「正麺」が高級。

「日清」は「麺職人」がミドル。「ラ王」が高級。とそれぞれに競合がいるのがわかります。

300円を超えてくると「幸楽苑」で一番お手頃の価格「あっさり醤油ラーメン」が食べられるのでインスタントのカップ麺でシェアを取るのは厳しいでしょう。

これをプライシング可能帯(商品の価格をつけられる範囲)と考えます。

 

価格戦略を考えるうえで大事なのは「価格弾力性」という指標です。これは価格を変化させたときに需要が大きく変わるモノ・変わらないモノがあるということ。

「価格弾力性が高い」「価格弾力性が低い」と表します。

 

価格弾力性が高いものは「価格の変化に需要量が大きく変化する」

⇒宝石、有名ブランド皮革製品。生活必需でないもの。代替できるもの。

 

 私はギターを少々演奏しますが、Gibsonのレスポールカスタムが「9万円」で売りに出ていたら、まず「ニセモノ?」と疑ってかかります。

 

その値段で販売店に流通するはずがないからです。メーカー側もたとえアウトレットだったとしても安価はブランドイメージを損ねるためしません。

 

ちなみに公式廉価版として「エピフォンブランド」にライセンスを与えていたりします。

またオークションで1円スタートとかあっても「適正価格に可能な限り近づき落札されるであろう」と暗黙の了解で出品されているわけです。

 

価格弾力性が低いものは「価格の変化に需要量がほとんど変化しない」

⇒生活必需品。米やパンなどの主食。電気・水道・ガスなど。

代替えするものができないので高くても安くても「売れる」。

 

ちなみに「市場全体」として「高騰(ガソリンとかそうですよね)」の場合は需要がありますから、ガソリンスタンドは影響を受けません。

 

ところが(ないと思いますが)とあるガソリンスタンド店が経営不振の為「利益を取りたいがために価格の値上げに踏み切った」とすると、その「ガソリンスタンドのガソリン」だけが売れなくなってしまいます。ほかの店に流出しますからね。

 

4.価格競争に両手を挙げて大喜びしていませんか?

「価格戦略」の代名詞は「価格競争」です。

みなさんは「安ければうれしい」と当然思いますよね?実は私もそうです。

ところが考えなければならないのは「価格競争」は「競争相手との戦い」であり、勝負がついた後は「勝者による独占」の危険性があることです。

 

【例)レンタルショップが値下げ合戦をしていた。安く借りれてうれしかったけど】

レンタルビデオショップのA社とB社がありシェアをあの手この手で取り合っていたとします。

やがてA社が「10円レンタル/7泊8日」で地域のシェアを独占。

すると以降は競争相手がいないため「780円/1泊レンタル」に値上げなんて世界が待っているかもしれません。

 

まとめ

いかがだったでしょうか?マーケティングの4Pのうち「Product」と「Price」について確認しました。

消費者目線で「お買い物」を日常的にしていますが、製造者・販売店目線で「価値を提供する」ことを見つめてみると非常に興味深いことがわかってきます。

 

近日中に残りのP、「Place」と「Promotion」について記事にしたいと思います。

最後までお読みいただきありがとうございました。

 

 

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