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中卒のバカでもわかるマーケティング

デジタルマーケッターを目指す「へっど」が調査・入手したマーケティング技法や 最新トレンドを発信します。時々くじけることもあるけど泣かないもん。

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できる男の4P。あ、違うことを想像されてしまうと困ります。 パート2。

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【ターゲット】マーケティング学習中の超初心者の方
【話題】マーケティングミックスの製品戦略、価格戦略。
【文量】2800字未満。読書タイム平均5分程度。

1.前回のおさらい

www.headsamurai.com

 

マーケティング戦略のひとつ「マーケティング・ミックス」。

これはイニシャル「P」の4つの要素をミックスしてターゲットとなるセグメントに対して「はたらきかける」施策です。

 

【マーケティングの4P】

①プロダクト(Product:製品)

②プレイス(Place:流通)

③プライス(Price:価格)

④プロモーション(Promotion:販売促進)

 

ポイントはそれぞれの「P」で最良の選択をして、整合性をとるということ。

「偏りが生じると、取った戦略で想像通りの成果を得られなくなる」のです。

 

昨日の「Product:製品」「Price:価格」に次いで、「Place:流通」と「Promotision:販売促進」について本日は学習します。

2.Place:流通戦略は生産者発~消費者までの経路

流通戦略を考えるポイントは①製品の出口②出口までの経路の2つです。

さらに出口までの経路は(a)商取引の流れ(b)保管・輸送の2つがあり、(a)を商流、(b)を物流と呼びます。

 

通常の製品はメーカー⇒卸売業者(日本特有のシステムともいわれています)⇒小売業者⇒消費者の経路をたどります。

さらには一次卸、二次卸など多数の卸売業者を経由するものもあれば、メーカーから直接消費者へというものもあるでしょう。

 

まず「出口」については、最終的にその製品がどのようなタイプの出口を出るかを決めること。

「出口」とは小売店などをイメージするとよいでしょう。

 

【主な小売点】

  • 総合スーパー
  • 食品スーパー
  • 衣料スーパー
  • コンビニエンスストア
  • ホームセンター
  • ドラッグストア
  • ディスカウントストア
  • 百貨店
  • 専門店
  • コープ
  • 100円ショップ など。これらは「実店舗(店舗として実在)」します。
 一方「無店舗」では自動販売機、訪問販売のほかにカタログ通販、インターネット通販、テレビショッピングがありますね。
 
 これらを「チャネル」と表現しますが、チャネルを増やす=「消費者が製品を手に入れる方法を増やす」ことが有効とされます。
 
しかし「ブランドショップ」については流通を限定することでロイヤリティを高めることに繋げているケースもあります。

3.流通のバリューチェーン。物流のなかで価値を生み出していないところを排除する。

バリューチェーンとは「企業内部のそれぞれの機能の流れ・つながり方に着目したもの」です。詳細はこちらのサイトさまをご覧いただきたいのですが、

www.itmedia.co.jp

 

ある企業の流通のバリューチェーン(昨日の流れ・つながり方)を簡単に表すと

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そして見るべきポイントは「価値を生み出している・生み出していない」「コストをかけている・かけていない」の線引きです。

この中で「コストでしかなく、価値のないもの」とされているのはズバリ「輸送活動」です。

 

上記の「配送活動」を細かく見ていくと。。。

「配送活動」は「積み荷」「輸送」「荷下」をドライバーさんが主に一人で行います。人手をかけるとコストが増加するからです。

 

また特に「輸送」の部分は効率を考えなければ「コスト」でしかありません。

 

例えば「4tトラック満杯で配達する」のと「目的地まで荷物を取りに行くので空で走る」ではどうでしょうか?後者は「帰りは満杯」になるかもしれませんが「行き」は無駄になっていますよね?

 

更に遠隔地までモノを運ぼうと計画すると起点から到着点までに自社の輸送経路が確立されていなかったり不経済だったりすることがあります。

そこで出来上がった仕組みが「庸車」さんです。

 

「庸車」は地方への輸送に重宝される「運送業者さんの通称」です。

例えば大手運送業者さんが関東から東北地方に荷物を運ぼうとすると、走行距離が長く人件費や運送費などリスクが付き物です。

そこで一定区間より先~目的地までは「庸車」を頼み輸送してもらいます。

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庸車の例として「行きは地方への荷物輸送」「帰りは水揚げされる海産物を受け取り積んで帰る」と言う方法や、「複数の運送会社さんの荷物をまとめて引き受ける」などがあります。

 

「付加価値を生んでいるか・生んでいないか」世間・お客・自分の「3方よし」が目指すべきところです。

 

4.Promotion:プロモーション戦略。PushとPull双方による「はたらきかけ方」で消費者とのコミュニケーションをアップ。

プロモーションは企業が特定の製品に関する情報を消費者に伝える活動。主に次の4つがあります。

 

(1)広告・宣伝

テレビコマーシャル、新聞、雑誌、インターネット上のWebページによるもの。製品のコンセプトが明確に伝わる工夫が必要。有名タレントを起用して話題作りをすればいいというものではない。

 

(2)販売員活動

いわゆる営業マン。単に「商品を販売する」だけではなく、消費者との情報のやりとりを担う。「知識豊富」「親切」などポジティブイメージは企業全体のイメージアップにもつながる。

 

(3)広報活動

これは広告・宣伝に近いイメージを持つかもしれませんが、発信媒体はテレビや新聞、雑誌などに「お金を払わないで取材に来てもらう」ことをさします。お金を払わなくていいというメリットだけでなく「第3者機関」が報道してくれるので「自社で宣伝をするより「信憑性」があがるのです。

 

 

(4)販売促進

 試供品(サンプリング)の提供や景品付きのセール、クイズやアンケートによる景品プレゼント、記念品贈呈などなど多様。

製品の知名度が低いので浸透させるためのキャンペーンであったり、まずは一度使ってもらうことを目的とするものです。

 

それぞれの短所、長所があるため製品や顧客の特性を考えて組み合わせていかなければなりません。

 

近年はSNSの普及があり「企業側からキャンペーン付きの広告・宣伝を行い」⇒「口コミ」による拡散(広報活動の役割を担う)の戦略が有効的とされ実践されています。

 

 まとめ

いかがだったでしょうか?

マーケティングの4Pの2つ「Place」と「Promotion」についてのお話でした。

 

Place(流通)は「消費者に製品が渡る出口(チャネル)」「価値を生みださない(出しにくい)とされるモノの保管・移動(卸・運送)のコスト削減」

Promotion(販促)は「消費者とのコミュニケーションツールの種類と特性」を戦略作りのポイントとすることがわかりましました。

 

いまは「1個の成功事例が10年と続かない時代」。

 3~5年と言う中期的なサイクルの中で「需要を予測する力」が問われているのです。

 

もっと勉強せねば。

 

最後までお読みいただきありがとうございました。

 

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