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中卒のバカでもわかるマーケティング

デジタルマーケッターを目指す「へっど」が調査・入手したマーケティング技法や 最新トレンドを発信します。時々くじけることもあるけど泣かないもん。

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「これ、いったいどうやったら売れるんですか?」永井孝尚著。身近な事例からわかるマーケティング技法。

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これ、いったいどうやったら売れるんですか? 身近な疑問からはじめるマーケティング (SB新書)
 

 

マーケティングに関する学術書・研究書・事例書は巷に沢山あって、どの書籍も立ち読みレベルですら「敷居が高い」と感じるほど立派な装いがされています。

 

「これを読破したら、間違いなくプロになれる!」と、夢を持ちますが挫折してしまう事が間々あります。

 

「超入門!」などの謳い文句の本は反対に「簡単・基礎」すぎてあまり為にならないんじゃないか?と疑いを持ってみたり。

 

結論を述べましょう。

 

今回紹介する「これ、いったいどうやったら売れるんですか?」永井孝尚(SB新書)は「マーケティングがわかる8つのストーリー」が展開され、すんなりとマーケティング用語や技法が頭に入ってきます。

 

この「これ、いったいどうやったら売れるんですか?」永井孝尚の中から1つの章にスポットを当てて書籍レビューとしたいと思います。

 

1.第2章「人はベンツを買った後」どうしてベンツの広告を見てしまうのか?から顧客創造とブランディングを学ぶ。

 

1-1ベンツを買った後ほど、ベンツのチラシが見たくなる?認知的不協和の解消とは

わかりやすい「高い買い物」であり、「購入後のサービスも抜群」のブランド品として「ベンツ」を事例にしています。

 

パソコンでもオーディオ機器でも時計でも「高い買い物をした後、その商品の情報を口コミサイトや雑誌などで収集してしまう。」そんな経験ありませんか?

 

大金を払った後、「もっといい商品がないか」「欠陥はないのか」などなど「不安になる」心理があるそうです。

 

これをマーケティング理論では「認知的不協和の解消」と呼びます。

 

なぜそんな現象が起こってしまうのか。理由は「自分はいい買い物をした。良かったんだ」と自分を納得させるためです。

 

そして企業側が忘れてはいけないのは、この「認知的不協和」が起こっているお客への「対応を外さない」こと。

 

ベンツの取り組みとしてはオーナーになった直後から、「オーナー専用(会員)サイトの閲覧(自身の車の保守、ドライブ履歴など)」「オーナーだけのコミュニティへ入れる」「限定のサーキット体験や新型モデル発表パーティへの参加」などなど。

ほかにも走行不能になった時のサポートなどアフターケアの充実ぶりがすごい。

 

1-2「お客」とひとくくりに出来ない「ロイヤリティ(思い入れ)」と言う考え方

お客からみれば「企業は一つ」に見えるかもしれませんが、企業側から見ると「お客」は1種類ではありません。

 

顧客ロイヤリティ(企業への思い入れ)のレベルがあります。

①潜在客…商品を買う可能性がある人。社会的地位やお財布の大きさなどから企業がターゲットとしている層。

②見込客…潜在客のうち企業が接触出来たお客さん。

③新規顧客…初めて商品を買ったお客さん。

④リピーター…商品を気に入っていて、古くなる無くなるとまた買ってくれる人

⑤ブランド信者…ほかの人にも商品を紹介・宣伝してくれる人。

 

さらにこのロイヤリティと連動するのがLTV(ライフタイムバリュー・顧客生涯価値)と言う考え方。

 

これは「顧客」が1生涯にわたり、企業にもたらしてくれる価値のことを言います。

 

ベンツの例で計算すると

30代の人が70代までの40年間で300万円するベンツを5回乗り換えすると?

300万円×5回で1500万円のLTVとなりますね。

 

理論で行くとさらに面白いのが、ブランド信者になって周囲に広めてベンツを買う人が現れたり、ビジネスでの成功があればもっと高額なベンツを買うことにもなるでしょう。

 

そうするとLTVはグングンと伸びていきます。

 

「露出を上げる・接触の機会を増やす・いい買い物をしてもらう・顧客を繋ぎとめる」

段階を踏んで顧客ロイヤリティを増やすこと。

 

商品を「買ってくれた(終わり)」ではなくて、いかにブランド信者に育てていくかが重要ということが良くわかりました。

 

 

2.終わりに

いかがだったでしょうか「これ、いったいどうやったら売れるんですか?」永井孝尚著(SB新書)。についてでした。

 

ほかの章で挙げられているテーマは「バリュープロポジション」「ブルーオーシャン戦略」「商品戦略」「顧客開発」「チャネル戦略」などなど。

 

言葉だけ並べると難しそうですが、非常にわかりやすく書かれていて感涙です。

 

実はジャケ買いしてしまった一冊(表紙が広末涼子。30半ばの人ならオオって感じでしょうか)期待以上の価値がありました。

 

憧れからコモディティ化してしまった「モノ」が溢れる現代で「マーケティングを知らずに、モノは売れない。」と、言うことが良くわかる1冊でした。

 

平易に書かれていますが、芯がしっかりと入っているのでマーケティング初心者の方におすすめします。

 

mission complete!

 

 

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